Es entregar información (puede ser entretenida, educativa o ambos) a la audiencia para crear un vínculo, para adquirir clientes potenciales y sobre todo para crear valor (de verdad) hacía todos los clientes.

Pero no se trata de salir corriendo a escribir un artículo al día sobre su producto y listo.

Eso es precisamente lo que hace el 90% de las compañías, y la razón por la cual no ven resultados con Marketing de Contenidos.

Por eso presento un esquema que pueden utilizar cuando vayan a incluir Marketing de Contenidos dentro de su estrategia digital. Para que cada uno de los esfuerzos que se realicen en este campo, se vean reflejados en el negocio.

¿Cómo implementar Marketing de Contenidos de forma efectiva?

Hay 3 pasos fundamentales que le permitirán hacer Marketing de contenidos así no tenga un equipo de mercadeo.

Pero antes de ver esos pasos, es importante saber qué se puede obtener con esto.

a. Convertirse en la autoridad:

Si yo le digo a mi mamá que debería dejar de comer arroz para bajar su nivel de azúcar en la sangre, seguro me va a dar un beso con ternura e ignorar mi sugerencia. Si se lo dice su internista, ese mismo día cambia el arroz por verduras.

La sugerencia puede ser la misma, pero la persona que la dió es la gran diferencia.

Según el papá de la persuasión, el Dr. Robert Cialdini, los humanos tienden a obedecer sin preguntar, cuando existe una figura de autoridad en la escena.

Esta figura puede ser alguien con un título específico (por ejemplo: Un médico, odontólogo, Programador, Policía, etc) o cuando hay alguien que ha demostrado tener un conocimiento específico (Por ejemplo: Un bloguero o una compañía que ha creado muy buen contenido).

Siendo así, en un momento dado, su audiencia le creerá. Ya no solamente por decir que usted “ha trabajado con 100 de las más grandes empresas del país” (Zzzz, ese discurso no solo está trillado, sino que ya no convence a nadie), pero, por haberle enseñado a las personas acerca de un tema en el cual su empresa es experta.

b. Generar Reciprocidad:

Ok, lo admito, soy el fan #1 de Robert Cialdini. Pero, hasta no encontrar algún académico con mejores experimentos, le seguiré creyendo ciegamente. Otro de los principios de influencia que nos llevan a actuar en pro de una persona o empresa es la reciprocidad.

Este consiste en la necesidad que crea nuestro cerebro de pagar lo que hemos recibido.

Esto no quiere decir que alguien nos deba algo. Solo que llegada una circunstancia donde una persona nos esté comparando con otra opción de similares características. El haber entregado (desinteresadamente) información valiosa – esa es la clave, que la información genere valor para la audiencia – podrá ser una pequeña ayuda.

c. Crear oportunidades:

Al generar diferentes piezas de contenido, no solo en diferentes formatos sino de varios temas, se puede evaluar cual tiene mejores resultados (léase: genera más y mejores prospectos).

Por ejemplo, si su empresa vende un Software que ayuda a la productividad, pueden tener contenido que hable de: Formas de usar la tecnología para ser más eficiente, Tips de productividad de para la alta gerencia o los factores que reducen la productividad en un equipo.

De acuerdo a los resultados de cada uno de las piezas de contenido (tiempo de lectura, cantidad de personas que dejaron sus datos y cantidad de conversiones – lectores que se convirtieron en clientes), se puede determinar cuales son los principales dolores del cliente.

También se puede saber cuales áreas de las empresas son las más propensas a generar una interacción (mail, comentario o llamada) después de “consumir” el contenido.

Puede ser que usted se haya estado dirigiendo al área de IT de sus clientes, pero las personas de RRHH sean quienes terminan comprando su software.

Crear contenido útil y fácil de digerir es el mejor regalo que podemos darle a nuestros clientes.

Si sigues leyendo hasta este momento, seguramente ya estás convencido no solamente de la importancia, sino de la utilidad de hacer marketing de contenidos.

Ya resolvimos el “¿Porqué?”, ahora es momento de ir al qué y al como.

Los tres pasos que le ayudarán a generar contenido, como parte de una estrategia de mercadeo, son los siguientes:

1. Escoger temas relevantes:

No importa si el contenido es súper entretenido o lleno de links a estudios interesantes. Si no habla de un tema que sea relevante (importante) para sus clientes, no está logrando nada.

El contenido debe responder una pregunta del cliente.

La pregunta no debe estar (necesariamente) relacionada con su producto.

Sus clientes pueden estar deseosos de saber que diablos es la transformación digital, y usted, una gran compañía consultora puede responderle esto con una pieza de contenido. No tiene que decirles porqué su empresa es la que más sabe del tema, pero puede demostrarlo explicando de forma detallada lo que un cliente debería saber.

Algunas personas piensan que no deben decirlo todo, porque el cliente después no necesitará sus servicios.

Ese es un pensamiento muy de los años 80s.

Mi esposa ve tutoriales de maquillaje en Youtube todos los días. Aún así, cada vez que vamos a un matrimonio, ella va a un salón de belleza y paga para que la maquillen. No lo hace ella misma, aunque ya tenga el conocimiento para hacerlo.

Ver los tutoriales le sirve para dos cosas:

a. Conocer diferentes tipos de técnicas y sus resultados. Lo cual le llevará a saber que pedir en el salón de belleza.

b. Darse cuenta que maquillar tiene demasiada complejidad como para hacerlo ella misma en una ocasión importante.

Lo mismo va a pasar con sus clientes potenciales. Van a darse cuenta de su conocimiento, van a ser más sensibles a las razones por las cuales necesita una solución como la suya y van a confiar en la voz de un experto.

Además, en el siglo 21, no tiene ningún sentido aferrarse a algún tipo de información. Ya no se trata de quien tiene la información – hoy todos tenemos acceso a ella – ahora el reto es como transmitirla de manera efectiva.

Saber que el tema debe ser relevante es una cosa, escoger un tema que en realidad lo sea, es otra, muy diferente y mucho más difícil.

No se preocupe, no tiene que hacer otra reunión con “los creativos” de su equipo para escoger el tema. Tampoco tiene que contratar una agencia para que le diga sobre qué escribir (aunque en algunos casos debería contratar a alguien para que escriba).